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商务策划

时间：2026-07-11 09:12:25 阅读

商务策划篇1

　　一、活动前言

商务策划9篇(精品)

　　随着我国经济的发展，企划工作在现今的企业运营过程中愈发显得重要。企划部门在企业中的位置犹如神经中枢，直接影响着企业的兴衰乃至存亡。企业为了在激烈的市场竞争中求得自身的生存与发展，必将越来越注重企划在生产运营中的作用，企划人才，也必将愈加受到企业的青睐。

　　为庆祝管理学院六十华诞，并为提升我校学生的商务策划能力，为大家提供切磋技艺的舞台，管理学院工商管理系拟定期举办中国矿业大学商务策划大赛。本届大赛为首届比赛。

　　二、活动宗旨

　　在竞技中学习专业知识，在实践中探索未知理论。

　　三、比赛流程

　　比赛分团体预赛、团体决赛、个人决赛三个阶段。

　　1、预赛

　　预赛阶段，各参赛团队需根据大赛要求，以实习过的企业为蓝本，撰写并提交商务策划书（打印稿两份,word文档一份），具体格式要求见附件一。主题可涵盖企业的品牌与形象策划、市场与产品策划、公关与广告策划、营销与促销策划、文化策划等。评审组对所提交的商务策划书进行初步评审，选出9个优胜组进入决赛。

　　2、决赛

　　决赛以现场抽题，现场策划，现场答辩的`方式展开。参赛代表队根据大赛要求对所抽案例在指定讨论室进行独立分析、讨论、并在决赛现场进行解说与答辩。每支代表队答辩时间为10分钟左右，顺序根据抽签决定。专业评委对进行现场评审和打分。根据初赛50%，决赛50%的成绩最终决出大赛一、二、三等奖。

　　3、个人单项奖

　　个人单项奖设置商务策划大赛最佳表现奖和最具商务策划潜力大奖。所有参赛队员均可报名参加，以决赛现场抽题即兴三分钟演讲的方式，并结合评审组的综合评价确定奖项。

　　四、时间安排

　　（一）活动启动

　　10月8 日-10月31日，下发活动通知；开展活动宣传。

　　（二）组建团队，提交报名表

　　11月1日-11月7 日，组建活动小组，完成统一报名。

　　（三）初赛阶段

　　11月8日- 11月16日，各个报名小组按要求完成商务策划书一份，并按要求提交，评审组对作品进行评审。

　　（四）决赛阶段，时间另行通知。

　　进行决赛的9支参赛队伍，按照具体要求进行商务策划决赛，并制作PPT进行现场答辩。

　　决赛现场同时进行个人奖项角逐。

　　（五）公布决赛成绩及颁奖。

　　决赛日当天。

　　五、活动时间

　　XX/10/08 - XX/12/15

　　六、参与条件

　　1、全校各类全日制在校生（本科生与研究生），不限专业，均可报名参赛。

　　2、本次大赛为团体赛。每个参赛队为4名学生，鼓励学生跨专业组队。

　　3、同一系不限参赛队数。

　　4、一个学生只能参加一个参赛队，中途不得更换参赛队。

　　七、奖项设置

　　大赛设置团体奖与个人奖两类大奖。团体奖设置：一等奖一个，奖金400元；二等奖三个，奖金200元；三等奖五个，奖金100元。个人奖设置：商务策划大赛最佳表现奖一人，奖金200元；最具商务策划潜力大奖一人，奖金200元。

　　八、联系方式

　　报名时间：XX年11月1-7日，交报名表至指定办公室。

　　初赛时间：XX年11月8日-16日，交参赛策划书至指定办公室。

　　联系地点：管理学院A501室

　　联系人：XXX

　　主办单位

　　中国矿业大学管理学院工商管理系

　　大赛组委会保留修改本章程内容的权利，具体解释权归大赛组委会所有。

　　附件一报名表

　　附件二商务策划书格式要求

　　附件三决赛评分标准

商务策划篇2

　　一、谈判主题

　　解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系

　　二、谈判团队人员组成

　　组长：XX

　　演讲：XX

　　主谈：，公司谈判全权代表；

　　辅谈：

　　决策人：，负责重大问题的决策；

　　技术顾问：，负责技术问题；

　　法律顾问：，负责法律问题；

　　策划：XX XX

　　三、双方利益及优劣势分析

　　对方核心利益：

　　1、要求我方尽早交货

　　2、维护双方长期合作关系

　　3、要求我方赔偿，弥补对方损失

　　我方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

　　对方优势：

　　1、红牡丹公司占有国内NM类布料市场1/3强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失

　　2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境

　　对方劣势：

　　1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿

　　2、红牡丹公司NM类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失

　　我方劣势 :

　　1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失

　　我方优势：

　　1、法律优势：有关疫情属于不可抗力的规定

　　2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款

　　四、谈判目标

　　1、战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系

　　原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系

　　2、赔款目标：

　　报价：①赔款：20万元

　　②交货期：5月20日

　　③优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利5%（趋于成本价）

　　底线：

　　①同意对方的赔款300万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失

　　②尽快交货以减小对方损失

　　③对方与我方长期合作

　　五、程序及具体策略

　　开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的.谈判气氛中

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为FD型肺炎疫情导致NM布料延期交货，为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的600万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位

　　对方提出质疑“疫情”属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

　　1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

　　2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳

　　中期阶段：

　　1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

　　2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目标，先易后难，步步为营地争取利益

　　3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

　　4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

　　5、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

　　休局阶段：

　　如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　最后谈判阶段：

　　1、把握底线，：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，准备最后通牒

　　2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间

　　六、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　《民法通则》《联合国国际货物销售合同公约》

　　备注：

　　所谓不可抗力，在我国《民法通则》上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。

　　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

　　七、制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、我方承认违约，愿意支付赔偿金，但对600万元表示异议

　　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取更长的交货期、达到互利共赢。

　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；易于用声东击西策略。

　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

　　4、若对方坚持在理赔上不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议会带来的同行业负面效应。

商务策划篇3

　　一、活动背景：

　　当今世界，国际国内形式变幻莫测、经济迅猛发展，众多新的行业和机会层出不穷。在这个信息爆炸的时代，机遇和风险并寸。如何使自己在纷繁复杂的各种行业、项目中做出正确选择，使自己赢在起点并且赢得未来，是每一个有志创业人士最难得的决择。作为一个有创业梦想以及很强的创业理念的大学生来说，这是一个不得不思考的问题。因此，我们必须具备以下基本素质：理清思路、找准方向、把握机遇，再者就是创业知识的积累和人脉关系的扩展都决定自己创业的'成败！对现有企业老板来说：自己企业的发展方向是否符合未来的经济趋势？公司管理和员工业务素质的提高是否体现出公司先进的企业文化？公司商务人脉网络如何将直接影响公司未来的成长？你的公司是否经得住世界经济风暴的吹残？这是他们需要思考的问题，而对于拥有创业梦想的我们而言也必须拥有这个时代属于我们的先进创业理念！为此职业规划与创业协会在此隆重举办创业交流会。

　　二、活动地点：（待定）

　　三、活动时间：(待定)

　　四、活动内容：

　　1、内容总览:从创业的形势展望及说明，进行交流。邀请周边创业成功人士阐述创业知识和经验，对创业个人提供有计划系统的创业知识学习和创业案例指导；为我们的能力提升提供一个学习的平台。

　　2、交流会：邀请成功名人主持，协会会员交流创业心得。

　　3、创业知识竞赛：创业知识有奖问卷调查、创业知识课题小组竞赛

　　4、活动具体流程：

　　①创业知识讲座：

　　从创业的形势展望及说明，进行交流。邀请周边创业成功人士阐述创业知识和经验，对创业个人提供有计划系统的创业知识学习和创业案例指导，相关成员随堂记录,以便做会后总结。

　　②交流会现场：

　　a、主持人宣布活动开始，介绍嘉宾、评委。

　　b、由广播站成员自定义穿插与交流会主题相关的节目表演，表演形式可以是演唱、主题朗诵、小品等等。

　　c、交流会期间主要围绕主题展开交流，支持有创新、有创意的创业想法的话题扩散，以一些与主题相关的小游戏为陪衬，将交流会推向高潮！比如现场抽取事先准备好的一些题目，使嘉宾或社团成员在没有准备的情况下面对场景，做出决定，以测试选手的应急能力、个人修养和心理素质。选手表现优异者，现场直接赋予给予奖励，并颁发奖品。

　　d、主持人宣布活动结束，欢送嘉宾和委员

　　e、清理现场（社团全体成员）

　　③创业知识竞赛：

　　创业知识有奖问卷调查、创业知识课题小组竞赛。

　　主要过程如下：在交流会之前由协会开展创业知识问卷调查、创业知识课题小组竞赛等与创业话题有关的比赛。在交流会中具体的汇报成果，进行一定的效果展示，给予积极参加的成员一定的鼓励及奖励！以此来丰富此次交流会的内容。

商务策划篇4

　　1、交通费用

　　交通费用可以细分为：

　　(1)、出发地至会务地的交通费用——包括航班、铁路、公路、客轮，以及目的地车站、机尝码头至住宿地的交通

　　(2)、会议期间交通费用——主要是会务地交通费用，包括住宿地至会所的交通、会所到餐饮地点的交通、会所到商务交际场地的交通、商务考察交通以及其他与会人员可能使用的预定交通。

　　(3)、欢送交通及返程交通——包括航班、铁路、公路、客轮及住宿地至机尝车站、港口-交通费用。

　　2、会议室/厅费用

　　具体可细分为：

　　(1)、会议场地租金——通常而言，场地的租赁已经包含某些常用设施，譬如激光指示笔、音响系统、桌椅、主席台、白板或者黑板、油性笔、粉笔等，但一些非常规设施并不涵盖在内——比如投影设备、临时性的装饰物、展架等，需要加装非主席台发言线路时也可能需要另外的预算。

　　(2)、会议设施租赁费用——此部分费用主要是租赁一些特殊设备，如投影仪、笔记本电脑、移动式同声翻译系统、会场展示系统、多媒体系统、摄录设备等，租赁时通常需要支付一定的使用保证金，租赁费用中包括设备的技术支持与维护费用。值得注意的是，在租赁时应对设备的各类功效参数作出具体要求(通常可向专业的会议服务公司咨询，以便获得最适宜的性价比)，否则可能影响会议的进行。另外，这些会议设施由于品牌、产地及新旧不同，租赁的价格可能相差很大。

　　(3)、会场布置费用——如果不是特殊要求，通常而言此部分费用包

　　含在会场租赁费用中。如果有特殊要求，可以与专业的会议服务商协商。

　　(4)、其他支持费用——这些支持通常包括广告及印刷、礼仪、秘书服务、运输与仓储、娱乐保舰媒介、公共关系等。基于这些支持均为临时性质，如果会议主办方分别寻找这些行业支持的话，其成本费用可能比市场行价要高，如果让专业会议服务商代理，将获得价格相对比较低廉且服务专业的支持。

　　对于这些单项服务支持，主办方应尽可能细化各项要求，并单独签订服务协议。

　　3、住宿费用

　　住宿的费用应该非常好理解——值得注意的只是住宿费里面有些价格是完全价格，而有点是需要另外加收政府税金的。对于会议而言，住宿费可能是主要的.开支之一。找专业的会展服务商通常能获得较好的折扣。

　　正常的住宿费除与酒店星级标准、房型等因素有关外，还与客房内开放的服务项目有关——譬如客房内的长途通讯、洗换、迷你吧酒水、一次性换洗衣物、互联网、水果提供等服务是否开放有关。会议主办方应明确酒店应当关闭或者开放的服务项目及范围。

　　4、餐饮费用

　　会议的餐饮费用可以很简单，也可以很复杂，这取决于会议议程需要及会议目的。

　　(1)、早餐

　　早餐通常是自助餐，当然也可以采取围桌式就餐，费用按人数计算即可(但考虑到会议就餐的特殊性及原材料的预备，所以预计就餐人数不得与实际就餐人数相差到15%，否则餐馆有理由拒绝按实际就餐人数结算——而改为按预定人数收取费用)

　　(2)、中餐及午餐

　　中餐及午餐基本属于正餐，可以采取人数预算——自助餐形式，按桌预算——围桌式形式。如果主办方希望酒水消费自行采购而非由餐馆提供，餐馆可能会收取一定数量的服务费用。

　　(3)、酒水及服务费

　　通常，如果在高星级酒店餐厅就餐，餐厅是谢绝主办方自行外带酒水消费的，如果可以外带酒水消费，餐厅通常需要加收服务费。在高星级酒店举办会议宴会，通常在基本消费水准的基础上加收15%左右的服务费。

　　(4)、会场茶歇

　　此项费用基本上是按人数预算的，预算时可提出不同时段茶歇的食物、饮料组合。承办者告知的茶歇价格通常包含服务人员费用，如果主办方需要非程序服务，可能需要而外的预算。通常情况下，茶歇的种类可分为西式与中式两种——西式基本上以咖啡、红茶、西式点心、水果等为主，中式则以开水、绿茶或者花茶、果茶、水果、咖啡、水果及点心为主。

　　(5)、联谊酒会/舞会

　　事实上，联谊酒会/舞会的预算可能比单独的宴会复杂，宴会只要设定好餐标与规模，预算很容易计算。但酒会/舞会的预算设计到场地与节目支持，其预算可能需要比较长的时间确认。

　　5、视听设备

　　除非在室外进行，否则视听设备的费用通常可以忽略。如果为了公共关系效果而不得不在室外进行，视听设备的预算就比较复杂，包括：

　　●设备本身的租赁费用，通常按天计算

　　●设备的运输、安装调试及控制技术人员支持费用，可让会展服务商代理

　　●音源——主要是背景音乐及娱乐音乐选择，主办者可自带，也可委托代理

　　c、演员及节目

　　通常可以选定节目后按场次计算——预算金额通常与节目表演难度及参与人数正相关。在适宜地点如果有固定的演出，那预算就很简单，与观看表演的人数正相关——专场或包场除外。

　　d、其他——点心、水果及调制色酒

　　6、杂费

　　杂费是指会展过程中一些临时性安排产生的费用，包括打英临时运输及装卸、纪念品、模特与礼仪服务、临时道具、传真及其他通讯、快递服务、临时保舰翻译与向导、临时商务用车、汇兑等等。杂费的预算很难计划，通常可以在会务费用预算中增列不可预见费用作为机动处理。

商务策划篇5

　　一会议气氛

　　公司业务发展迅速，销售渠道不断拓展，需要加深与经销商之间的联系。会议思路：

　　厂家需要为经销商与销售人员输入信心，经由愿景规划、策略制定、行动计划，让经销商倍受鼓舞，士气高涨，热血沸腾。一个成功的经销商会议，既要“充电”，也要“打气”。制造轻松宽松的气氛，一方面可以让客户积极参与其中，调动客户订货的积极性，同时可以消除客户的防范心理，感染其它客户，主要可以采取以下方式来做到：

　　(1) 设置游戏，邀请客户参与游戏让客户放松。

　　(2) 穿插娱乐节目，调动现场气氛。

　　(3) 实行订货摸奖，调动客户订货积极性

　　(4) 开设有奖问答，让客户了解产品，对所出的`问题设置不要过于复杂，以简单为主，达到宣传和让客户积极参与的目的。

　　二会议目的

　　1. 增进经销商对公司的了解，鼓舞经销商的士气，实现20xx年销售目标任务。

　　2. 最大限度占用每个经销商的专用资金，从而造成其它品牌的铺货压力。

　　3. 最大限度调动经销商对震旦机器的销售热情和忠诚度。

　　4. 培养经销商的销售观念和调动他们主动学习的激情。

　　三会议主题

　　5. 1.携手同行，共拓疆土

　　6. 2. 在新的高度起飞(对经销商工作的认可，以及对未来美好的期望。整个主题引人思考，意味深长)

　　7. 3. 携手同行，共创震旦

　　四会议时间：20xx年2月18—19日

　　会议前

　　● 与会人员邀约

　　涉及事项：

　　1. 与会人员确定(经销商到会人员确定、第三方与会人员确定)

　　2. 邀约形式确定：传真、邮件、电话

　　3. 邀约执行人员确定：袁xx，李xx

　　4. 接待安排确定：袁xx，李xx

　　● 会议确定

　　1. 会议地点、议程安排确定

　　2. 酒店住宿安排确定：袁xx 李xx大酒店，房卡发放和回收——袁xx

　　3. 物料准备完成：袁xx、闫有凤、刁芳

　　4. 场地布置完成：袁xx

　　● 人员分工表制作、分发完成：

　　● 时间进度表制作、分发完成：李志

　　● 《文件通知》、《经销商意见反馈表》、《产品包裹单》、《经销商奖励制度》、《促销活动方案》、《会议签到表》、《订货单》、纸、笔、文件袋：袁xx、高传贤

　　● 第三方与会人员：政府官员、重要企业朋友等——王总

　　会议中

　　● 人员到位

　　● 我们不要让业务员错过任何与客户沟通的机会。一般来讲，先到的比较孤单无聊，所以

　　要作以下事宜：

　　让经销商填写《经销商意见表》、业务员与经销商作简短的沟通、让经销商看产品报或看新产品——专题片

　　会议后

　　● 销售跟进：可能需要销售做一些跟进工作

　　五会议流程

　　六会议地点

　　1.25号下午：温州五星级大酒店B坐16楼——乌市新华北路305号(可容纳一百人以上)

　　2.26号上午：温州五星级大酒店B坐4楼新闻发布厅

　　七会议场地布置

　　● 签到区

　　1. 签到方式：电子签到，合影留念

　　2. 迎宾人员：摄影人员： 3. 签到礼品：

　　配置logo手提袋 + 宣传册 + 单页 + 小礼品，两位美女负责为来宾贴上logo(带有编号)即可。可根据编号在来宾离开的时候送上礼品，免去来宾携带的不便

　　● 新品发布安排

　　1. 与创意性的展示方式结合

　　2. 由来宾进行部分操作，活跃会议气氛。

商务策划篇6

　　一、谈判主题

　　解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系

　　二、谈判团队人员组成

　　主谈：胡达，公司谈判全权代表；

　　决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策；

　　技术顾问：陶佳，负责技术问题；

　　法律顾问：张伟燕，负责法律问题；

　　三、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：1、要求对方尽早交货

　　2、维护双方长期合作关系

　　3、要求对方赔偿，弥补我方损失

　　对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

　　我方优势：1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

　　我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿

　　2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

　　3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失

　　对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定

　　2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

　　对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境

　　四、谈判目标

　　1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系

　　2、索赔目标：

　　报价：

　　①赔款：450万美元

　　②交货期：两月后，即11月

　　③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导

　　④优惠待遇：在同等条件下优先供货

　　⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求

　　底线：

　　①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失

　　②尽快交货远以减小我方损失

　　③对方与我方长期合作

　　五、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

　　1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

　　2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳

　　2、中期阶段：

　　1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

　　2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

　　4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

　　5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定

　　对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　4、最后谈判阶段：

　　1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

　　2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

　　六、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：

　　《合同法》违约责任

　　第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

　　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的'客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

　　七、制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议

　　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

　　4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

　　应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

　　5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

　　八、日程安排(进度)。

　　4月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00为第一阶段； 4月6日上午9：00～12：00为第二阶段； 4月6日上午7：00---9：00为第三阶段。

　　九、谈判地点。

　　第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。

　　第三阶段的谈判安排在X X饭店二楼咖啡厅。

商务策划篇7

　　一、谈判主题

　　解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系

　　二、谈判团队人员组成

　　主谈：ME，公司谈判全权代表；

　　决策人：XXX、XXX，负责重大问题的决策；

　　销售顾问：XXX，负责销售问题；

　　技术顾问：XXX，负责技术问题；

　　法律顾问：XXX，负责法律问题；

　　财务顾问：XXX，负责财务问题。

　　三、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：

　　1、要求对方尽早交货

　　2、维护双方长期合作关系

　　3、要求对方赔偿，弥补我方损失

　　对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

　　我方优势：

　　1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。

　　我方劣势：

　　1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿。

　　2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失。

　　3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失。

　　对方优势：

　　1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定。

　　2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例。

　　对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。

　　四、谈判目标

　　1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。

　　原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系。

　　2、索赔目标：

　　目标：①赔款：450万美元

　　②交货期：两月后，即11月

　　③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导。

　　④优惠待遇：在同等条件下优先供货。

　　⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求。

　　底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失。

　　②尽快交货远以减小我方损失。

　　③对方与我方长期合作。

　　五、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　　对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

　　（1）借题发挥的'策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。

　　（2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析。

　　对其进行反驳

　　2、中期阶段：

　　（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

　　（4）突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

　　（5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

　　4、最后谈判阶段：

　　（1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

　　（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

　　六、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　备注：

　　《合同法》违约责任

　　第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

　　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

　　七、制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议

　　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

　　4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

　　应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

商务策划篇8

　　一、摘要

　　通过对中国手表市场规模及特色的调查进一步了解了手表流行的趋势，并进一步探讨应当采取怎样的市场营销组合进入目前市场。

　　二、背景介绍

　　北京益时手表公司是一家以销售高档手表为主的企业，由于近年来中国的消费水平的增高，人们对手表的价值及档次的要求越来越高，所以针对人们的需求，北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为求可以使降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。

　　三、调查采取的步骤和方法

　　调查的具体实施步骤如下：

　　1、对瑞士国内的手表市场进行实地考察，评估手表的市场需求量及其种类和价格

　　2、在国际市场上对瑞士手表的市场进行考察，评估瑞士手表在国际市场的影响力：

　　（1）在互联网上搜取最新子信息

　　（2）找去各类书籍及报纸

　　采用方法：实地考察相结合的'调研方法

　　四、调研情况介绍

　　1、市场规模及特色

　　（1）中国的手表市场可划分为中高及低档，而中高档手表多为进口品牌，随着人们越来越重视手表的装饰作用，有些消费者宁愿花一些钱购买防震，防水等性能较好的中高档手表，因此，近年进口表如【梅花】【天梭】【英纳格】等销售呈现上升趋势。其次款式新颖，质量稳定，价格适中的国内著名品牌【飞亚达】【罗西尼】等都深受消费者欢迎。

　　（2）而低档手表如电子手表的销售比较稳定，由于物美价廉受到学生及低收入者的青睐

　　（3）经典款式表如【劳力士】【欧米茄】则以高贵，典雅的风格为主，成为注重身份，仪表的儒雅人士和老板人现实文化品位，社会地位的有效装饰品

　　2、流行趋势

　　（1）目前来说，不同地区所流行的手表各有不同，东北地区的流行【雷达】及【米茄】，南方则流行【帝驼】及【劳力士】，中部则流行【天梭】及【浪琴】，在售价方面，一些高达10万至30万元的【劳力士】都有其市场。

　　（2）至于款式方面，机械盖表日益收到重视。由于消费者认为是硬表虽然方便，但却呆板，所以在用‘表’的层次获得满足后，便开始向‘玩表’的阶段迈进。

　　（3）男用手表的自动机蕊将会成为主流。

　　（4）秒表功能的手表将大幅增加。

　　（5）不绣钢运动款式，防古款式系列表再次受到消费者的青睐，而手表的尺寸越来越大，洒桶形手表将大受欢迎。

　　（6）卡通表不仅受到小朋友的喜爱，越来月多的年轻人也开始对之钟情。

　　五、分析结论与建议

　　分析以上调研结果，我们很容易得出如下结论：

　　（1）中国手表市场销售前景看好。

　　（2）劳力士手表无论是款式，质量，档次上在中国的销售前景都是很的。

　　综上提出以下几条建议：

　　（1）按照消费者需求生产不同款式的手表。

　　（2）市场价格应适当，大多数消费者容易接受的价格即可。

　　六、说明

　　由于时间，调查人数，调查地点，国外环境因素，资金等限制，会使调研结果有一定的误差。对于这一点，特此加以说明

　　七、谈判的方法及策略：

　　（一）开局：

　　因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。

　　方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

　　方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

　　（二）中期阶段：

　　1、唱红白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

　　4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

　　5、货比三家策略：利用同行业竞争对手的不可相比性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步。

　　6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局。

　　（三）休局阶段：

　　如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

　　（四）最后谈判阶段：

　　1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价。

　　2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

　　3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间。

　　八、谈判的风险及效果预测：

　　谈判风险：

　　1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

　　应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局。或用声东击西策略。

　　2、对方使用借题发挥策略，对我对我晚抓住不放。

　　应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。

　　九：谈判预算费用

　　A、车费：5000

　　B、住宿费：7000C、饮食费：9000

　　D、电话费：20xxE、旅游礼品费用：3000

　　合计：26000

　　十、谈判议程：

　　（1）双方进场

　　（2）介绍本次会议安排与与会人员

　　（3）正式进入谈判

　　A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。

　　B：递交并讨论销售协议。

　　C：协商一致货物的结算时间及方式。

　　D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

　　（4）达成协议

　　（5）签订协议

　　（6）握手祝贺谈判成功，拍照留念。

商务策划篇9

　　一、公司简介

　　A公司是一家专业生产、经营高级品牌——电动自行车、电动摩托车、电动喷雾器等A系列产品的企业。

　　本公司创建于20xx年7月，目前，拥有生产流水线两条，固定资产800万元，员工120多人，其中高级管理人员10人，中层管理人员15人。并在20xx年6月通过了国家生产许可证的验收；被浙江省质量技术监督局20xx年度抽查测定为合格产品。20xx年3月通过北京中大华远认证中心的ISO9001质量体系认证。

　　本公司在电动车行业的产销量名列前茅，成功地在浙江省的县市级市场上网络遍布率达80%；并渗透了福建省、江西省、安徽省、重庆市、广西省等省区市市场；并通过了浙江省、江苏省、上海市、山东省等新产品鉴定，并在以上各省市公安厅局作了备案。

　　本公司将以打造A品牌为企业目标，发展多元化经营，加快网络建设；开展网络服务和电子商务，努力将本公司建设成为集研制、开发、生产、销售、信息网络、科技服务于一体的区域性乃至全国性的电动车企业。

　　二、市场分析

　　（一）品牌定位

　　争做电动车行业的领导品牌。

　　（二）目标市场

　　以县级、地级市25～35岁的女性为主要目标消费群。

　　（三）市场前景

　　21世纪已经到来，二十年的改革开放使中国大地发生巨大的变化，市场已不再是昨天的市场。各行各业的人们在不同的领域中拼搏发展，或沉或浮。在走过原始积累的辛酸苦辣后，他们成为社会财富的拥有者。

　　随着高新技术产业的迅猛发展，信息的传递速度加快了，国内电动车市场前进的步伐也不断加快。电动自行车作为一个新兴的产物，它的诞生缘自于自然资源的日渐减少、城市环境的日渐恶劣、人们生活需求日益提高。现阶段电动自行车已成为一种风靡的产品，不仅在国内市场是这样，在国外市场亦是如此；公司的网

　　站以及公司在阿里巴巴注册开通的网页，外商的访问率居高不下，良好的市场前景为电动车行业带来前所未有的机遇和挑战。

　　目前，公司引用人才，布好棋局，提炼公司核心价值，提高自身的竞争力。在产品质量管理、新产品开发、营销策略制定等方面都充分地体现公司“做大、做强”的定位，故公司并驾国内销售、国际贸易两条轨道，使A公司在电动车行业发展壮大起来。

　　（四）产品优势

　　低噪音、高效率、驱动力矩大、无火花换向。

　　（五）市场现状

　　20xx年的浙江电动车市场，由于绿源、小飞哥、欧豹、伊人等国产厂家控制了近70％的市场，因而整个市场运行大体平稳，但潜伏着引起市场动荡的因素。

　　1．价格仍是导致电动车市场最不稳定的因素。尽管上述电动车四大品牌控制着绝大部分市场，但部分区域品牌想扩大市场份额，往往用低价策略来扰乱市场。另外，即使在几个大品牌之间，在市场的压力下，也在暗中较劲。这些都是可能引致电动车价格战的不确定因素。

　　2．电动车行业对比摩托车行业来说，产品技术含量相对较低，电动车企业之间的竞争更多地体现在成本上。但随着几大品牌逐渐形成一定规模，它们的'成本优势相差无几。因此，电动车行业技术升级之战不可避免，节能技术、绿色技术、数字化技术等技术革新将引发新的竞争。

　　3．从整体上来看，目前电动车市场仍处于供大于求的状况，竞争渐趋于白热化，加之电动车电机、电池的不稳定，许多老企业面临着生产设备和技术更新的难题。激烈的竞争使厂家面临多重压力，市场份额向大品牌集中，小品牌的市场份额也正在大幅下降，部分企业甚至已处在挣扎线上。

　　4．从市场需求情况来看，电动车消费的档次将逐步拉开，一些整体品质卓越的高品位电动车将成为市场消费的主流，技术含量高的精品电动车因具有绝对的换代优势而受到欢迎。

　　5．由于农村普及速度加快，一些低价位电动车的需求重心由城镇居民家庭向城郊农村地区延伸，需求总量呈稳步上升之势，产销状况向好的趋势发展，生产处于良性循环的合理区域内。这些都为电动车市场带来前所未有的机遇和挑战。

　　6．地区性品牌借助地缘资源在当地拥有相当的市场占有率。

　　因为其自身资源、经营管理、销售网络等原因，在当地拥有相当的市场占有率，形成了一定的区域壁垒。

　　由上面的市场状况分析可知：

　　（1）技术竞争必将升级。随着电动车行业第二轮高速发展期的来临，国内电动车市场的格局将面临着重新洗牌，新老两大阵营之间的对抗将围绕如何赢得电动车换代市场来进行。

　　（2）电动车企业的营销管理能力将接受严峻考验。绿源及其他新进入者的营销管理规范、运作系统、市场控制力强、市场策划一流、手法稳健，A品牌电动车如何应对，如何强化自我的营销能力，将成为对A品牌电动车的最大考验。

　　（六）融资计划

　　公司计划以借贷形式，一次性借贷100万元，用于新品开发、设计、市场推广、广告投入及扩大生产规模。其中，20万元用于市场推广及广告费用；80万元用于其他营运活动。公司计划以两年收回运营资本。

　　三、市场推广

　　（一）营销策略

　　品牌定位：中高档。

　　目标市场：国内二级、三级城市的市场。

　　渠道策略：特许经营、专卖连锁

　　产品策略：在建立行业品牌形象后，向相关联的领域拓展，营造属于A品牌的形态意识。

　　（二）推广预测：

　　年份终端网络销售额（亿元）

　　20xx 50家

　　20xx 100家 1

　　20xx 200家 1.5

　　20xx 350家 2

　　在销售额达到1亿元时，计划扩大生产规模（土地征用、厂房建设及设备投资），达到年产A品牌电动车10万辆的目标，满足2亿元的年销售额的需求。

　　通过一系列运作，于20xx年完成2亿元销售额，发展终端网络350家，年生产A电动车10万辆。A品牌在中国的二级、三级城市的一类商场或街面拥有专柜或专卖店，并扩展到经济发达的一级城市。使A品牌成为中国电动车行业的领导品牌，成为消费者的首选品牌。

　　四、管理目标

　　A品牌的营销管理工程，以 “责任清楚、机构合理、规范运作、提高效率、赏罚分明”为目标，通过组织架构的设定和业务流程的重新梳理，将A公司建设成为以客户为中心、以市场为导向的现代营销型公司，使其不但能够出色完成公司的营销任务，而且能够在竞争越来越激烈的市场中引领整个A公司稳健发展、更加壮大。

　　通过明确相关岗位工作流程及相关岗位的岗位功能，界定相关岗位的岗位责任，建立相关岗位工作制度，绩效评估、激励考核及奖罚制度（包括各岗位的奖罚制度），加强对派出机构的管理，建立各类规范化表格（如销售日报表、业务人员工作计划表、绩效考核表等）及营销服务体系（如服务的流程、规范、制度、政策、特色等）等。

　　五、回报分析

　　按4年预期目标计算：

　　年销售额：2亿元

　　产品成本：2亿元 ×50%=1亿元

　　市场推广、广告营销费用：2亿元×20%=0.4亿元

　　税收：2亿元×10%=0.2亿元

　　利润：2亿元×20%=0.4亿元

　　六、SWOT分析

　　优势方面，A公司已有相关产品生产及销售经验，在统一经营上领先一步。有利于树立企业的整体形象，提高产品及服务质量。

　　A公司主要劣势是没有形成一个以市场为导向、以顾客为中心的组织体系，A公司内部没有形成统一的价值观，而且在新产品开发、设计、工艺质量方面，条件不够成熟。

　　同时，主要竞争对手的市场意识在增强，渐渐开始注重品牌和服务，机制灵活，对市场变化反应迅速，对A形成较大威胁，加之行业跟随者及其他品牌的进入，将分享A品牌的市场份额，使A品牌渐渐失去行业绝对领导品牌的优势。

　　A品牌系列产品虽说市场潜力很大，但需主推A电动车，其他产品自然销售。只有当产品向专业、新颖发展，渠道和服务向深、广发展，才能使A品牌真正强大起来。